List Finderを使い倒す上で重要な要素の一つが「営業連携」。せっかくメールをたくさん配信して、個人判明者も増やしたとしても営業と連携してゴール、すなわち売上に繋げなければ成果が得にくくなってしまいます。

上の図で示した6つのステップで、特に部署・チームを跨いで連携が必要となるのが、赤で塗りつぶしたStep04「アプローチリスト通知・共有」とStep06「アプローチ効果検証」です。

いうまでもなく、この2つの部署・チームを跨ぐステップが原因となり運用が滞ってしまうことがよくあります。

「メールは送っているものの次のアクションに繋がっていない」
「リストは渡しているけどフィードバックがもらえていない」

現在このような課題を感じている方、或いはこれから連携を進めていこうと思っている方はぜひ参考にしてみてください。

なぜ連携がうまくいかないのか？

連携がうまくできない原因を一言でいうと、お互いの目標が異なっているからです。まずは、マーケティングと営業がどのような状況なのか、何を考えているのかをしっかりと確認しましょう。

マーケティング担当者の主張
「見込み顧客（リード）獲得数の目標は達成しているし、獲得単価も目標を達成している。これだけ自分が頑張っているのに、売上が達成していないのは営業の商談スキルや商談の進め方に問題がある。」「そもそも営業は獲得したリードに対してちゃんと対応をしてくれているのだろうか？」

営業担当者の主張
「確かにリードはマーケティングから沢山もらっているが、確度が低いものばかりで対応の優先度が低い。」「そもそも今動いている商談を進めるだけでも忙しいのに、工数だけかかって商談にならないような確度の低い新規リードなんて正直対応したくない。」

いかがでしょうか？この場合、マーケティング担当は営業の対応や商談の進め方に問題意識を持ち、営業はマーケティングのリードの質に対して問題意識を持っています。お互いが自分の目標のみを目的とし、相手の部門の業務や成果に対して課題を感じている状態。これでは本来の目標である「売上・利益を上げる」ための議論や活動、改善が起こりにくくなってしまいます。このように極端ではないとしても、現実でも少なからず似たようなことが起こっているのではないでしょうか。

では、このような状況を打開して連携を深めるためには、何が必要なのでしょうか。

連携のために何が必要か？

1.役割と目標を設定・共有する

チーム全体の目標を改めて確認することがとても重要です。たとえばその目標が「売上○○万円」だとします。そうしたら、全体の目標から逆算してそれぞれのチームの目標に落とします。

当たり前のように感じますが、ここで重要なのは「 "売上"という一つの同じ目標に向かって活動している」という意識を持つことです。このように目標を共有化することで、営業・マーケティングそれぞれに協力・理解をして活動を行なっていくベースを作ります。

2.定期的にKPIの進捗や成果などを共有し、レビュー・分析・見直しを行う

実際に運用を始めたら、必ず定期的にKPIの進捗や成果などを共有して、レビューや見直しを行いましょう。その際に「マーケティングのこの指標が達成していない」と言う指摘だけで終わるのではなく、お互いの活動内容やKPI、また連携の仕方についてなど、「目標を達成するにはどうすべきか」という視点で話しましょう。

どのように連携するか？

1.売上に繋がるリストを相互に分析

「実際に売上につながっているリードがどこから来たのか？」という情報がマーケティングにフィードバックされていないケースが意外と多くあります。これをきちんと共有しないと、冒頭にあった「リードの数は来るけど確度が低い」という課題は解決されませんね。営業担当はきちんとマーケティング担当に共有し、それを受けてマーケティング担当者はどのマーケティング施策を随時見直しましょう。

2.リストを選別する基準とフローを一緒につくる

獲得したリードには、今すぐ商談にならないリードの母数のほうが多いので、全てのリードを営業にそのまま渡さないようにしましょう。まずは、今すぐ商談にならないことも頭に入れてリードをフォローし、営業に渡すのか、マーケティング部門でリード育成を行っていくのか、判断する基準とフローを作りましょう。

3.それぞれのKPIとマーケティング活動の売上貢献度合いを可視化する

データをきちんと計測・可視化をすることで、様々な成果と要因の分析をすることができます。成果を高めるためには、データを元に分析・改善を行うことがとても重要です。

まとめ

最終的には「売上をあげる」との目標を持っていてもチームによって貢献する角度は異なります。そのため、他のチームの貢献度がわかりにくくなってしまうことは至極当然といえるでしょう。しかし、互いがどのような活動でどう売上に貢献しているかを可視化して「ひとつのチームである」との意識を持つことが連携を深めるカギとなります。

「それでも営業連携がうまくいかない・・・」という方は
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