マーケティングオートメーション活用におけるKPIの立て方

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皆様がList Finderをご導入いただいているように、
最近マーケティングオートメーション（MAツール）の導入を検討している企業が増えています。

しかし、マーケティングオートメーションは導入すれば
有望なリードを発掘できる魔法のツールではないため、ただ闇雲に導入しただけでは
思うような成果が出ません。
日々運用の中で改善を繰り返していくことで成果がだんだんと見えてくるのです。

運用の改善点を見つけるには、その指標となるKPIを設定し、効果検証を続けることが重要です。
そこで今回は、マーケティングオートメーションにおけるKPI設計のポイントをご紹介します。

KPIとは

まずは、KPIの意味について、おさらいしておきましょう。
KPIとはビジネスで達成すべき目標を定量評価するときに使われます。

KPIとは「Key Performance Indicator」の略であり、日本語に訳すと「主要業績評価指標」です。

KPIは中間地点の目標を指します。
チームや企業が行動する際に、目標が達成できたかどうかを判断するための指標となります。

リードナーチャリングの場合、活動のゴールは商談数の増加であり、そのための手法は主にメールやセミナーが挙げられます。そこで、メールやセミナーで設計すべきKPIを具体的に紹介していきます。

なぜKPIが必要なのか

マーケティングの最終KGIは売上への貢献です。しかし、有望リード抽出から受注までには、
マーケティング部門だけでなくインサイドセールスやフィールドセールスなど多くの人が関わるため、
マーケティング由来の売上貢献度を明確に出すのは難しいものです。

※KGI：Key Goal Indicatorの略で、重要目標達成指標です。
成果を達成できているのか判断するための指標として、KGIを設定します。
マーケティングでは、受注率や商談数などをKGIとして設定されることが多いです。

それでも、マーケティング部門では大なり小なり予算や人的リソースがかかる
施策をおこなっているため、貢献度を示さなくてはなりません。
そこで設定が求められるのがKPIなのです。

KPIの設定は社内や部署の方向性の統一にもつながります。
方向性がまとまると、行うべき施策が見えてきます。
なおかつ、成果の進捗状況が分かるため、新規リード獲得数が目標より少ないなら広告を出すなど、
打ち手でリカバリーができるようになります。

KPI設定をしないと振り返りができない

マーケティング施策は打って終わりではなく、振り返って改善する
PDCAサイクルを回さねば意味がありません。
振り返るときにKPIが無いと、施策の成功・失敗の判断がしにくく、検証されないため、
知見がたまらず、失敗していたときのリカバリーがしにくくなります。

マーケティングオートメーション運用におけるKPI設定例

マーケティングオートメーションの運用において、目安にしたいKPI例を挙げていきます。

商談数

MAツールによる施策経由で獲得できた商談数を計測します。
例えば、製品資料ダウンロード経由で獲得したリードやメルマガから問い合わせをした人のうち、商談までたどり着いた人を抽出することで、算出できます。

営業にトスアップできたリード数

MAツールを使って、営業へ渡せたリード数のことです。
アポ率や案件化率のような定量データや、アプローチした際の温度感など営業から受けた
フィードバックを元に、随時見直しをしていきます。

サイトに来訪した数および資料ダウンロード・申込数

検索、SNS、メルマガ、セミナーからなど、各施策ごとに計測しましょう。そうすることで、「SNSは、流入は多いが資料ダウンロードにつながらない」
「メルマガは、母数は多くないが資料ダウンロードの件数は多い」など、
施策ごとの成果が見えやすくなります。

配信したメールの開封数、クリック数

開封数・クリック数、問い合わせ数など、マーケティングオートメーションで
配信したメールからのアクション数を定期的に振り返ります。

KPI設計のポイント

成果につながるKPIを設計するために、意識しておきたいポイントをご紹介します。

具体的なKPIを設定する

KPIの設定は、効果が測定できる具体的に数値化できるものを設定しましょう。
数値化できる明確なKPIを設定することで行った施策に対し、的確な評価ができます。
誰が見ても理解できる、シンプルで測定可能な指標にすることでゴールに向かいやすくなるのです。

整合性のあるKPIとKGIを設定する

KPIとKGIは整合性のあるものを設定しましょう。
KPIという道筋を通ってKGI達成に到達することができます。そのため、関連性のないKPIは、
KGIの達成から遠ざかってしまうだけでなく、部門間の認識のズレにもつながってしまいます。
設定の際には、このKPIを達成することでKGIに到達することができるのか、
整合性を意識してみましょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。MAツール導入の効果を測定するためには、KPIの設定が重要です。
KPIが設定されていなければ、施策を振り返ったときに
成果が出ていない原因や課題を、適切に判断できなくなります。

最終目標であるKGIだけでなく、中間指標となるKPIを設定することで目標達成までの
施策に一貫性を持ち、進めていくことができるのです。
成果を実感できるようにするためにも、今一度適切なKPI設定を行いましょう。

「どのようなKPI設定をすれば良いか分からない・・・」という方は
カスタマーサクセスまでご連絡下さい。他社事例を含めて改善のお手伝いをいたします。

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