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「足で稼ぐ営業はもう古い」

従来の営業方法とは異なる新たな営業方法「インサイドセールス」。最近では多くの企業がすでにインサイドセールスを導入しています。営業にかかる移動時間の削減や、分業による業務の効率化などが期待できるといわれているインサイドセールス。テレアポとどう違うのか？どんな人が向いているのでしょうか？

営業がうまくいかない会社の3つの共通点

「営業ノウハウが属人化しており、継承されない」
「見込み顧客をほったらかし」
「見込み顧客の温度感にばらつきがある」

このような会社は、マーケティングが得た見込み顧客情報を温め、商談として営業に引き渡す「インサイドセールス」の立ち上げが解決策の１つになるでしょう。

インサイドセールスが生まれた背景

インサイドセールスとは、取引先や見込み顧客に対して訪問する従来の営業方法（フィールドセールス）と違って、営業や商談を電話やメールなどでおこなう営業方法で、リモートセールスとも呼ばれています。このインサイドセールスは、土地面積が広く移動に膨大な時間がかかってしまうアメリカで、営業活動にかかる時間とコストを削減するために生まれました。

近年、日本でもインサイドセールスを導入する企業は増加傾向にあります。アポイント獲得、商談、受注後のフォローといった営業のすべての業務をインサイドセールスがおこなう企業もあれば、見込み顧客からの問い合わせ対応や新規営業リストに対するアポイント獲得をインサイドセールスが担当し、顧客との商談はフィールドセールスが訪問しておこなうというように役割分担をしている場合もあります。

インサイドセールスを導入するメリット

コスト削減

通常の商談に1時間、前後の移動に30分かかると仮定すると、従来型の営業では1案件の商談に2時間かかる計算になります。これは、顧客の検討フェーズなどに関係なく、基本的にはすべての商談に同じ時間がかかると考えてよいでしょう。

一方インサイドセールスの場合は、移動時間がかかりません。1案件の商談にかかる時間は1時間のみとなります。1日の営業時間が8時間とすると、訪問型営業の場合は最大4商談しかできないところ、インサイドセールスであれば8商談おこなうことができるのです。

また、削減できるのは移動時間だけではありません。訪問型営業では、移動のたびに交通費がかかり、場合によっては1か月に数万円かかることもありますが、インサイドセールスでは交通費は一切かかりません。

業務の効率化ができる

営業活動において重要なのは、いかに多くの受注を獲得できるか、という点です。そのため、特にフィールドセールス担当はできる限り受注確度の高い案件に集中することが重要でしょう。しかし、展示会などのイベント後や、休眠顧客・過去失注顧客へのアプローチなどは、直近の検討フェーズがわからない場合も多くあります。

このような場合には、インサイドセールスが効果を発揮します。例えば、まずすべての対応をインサイドセールが担当し、BANT情報などをヒアリングすることで、案件の優先度付けが可能にあります。そのヒアリングの結果、直近での受注確度が高い案件のみフィールドセールスが実際に訪問し、商談をおこなうといった活動も可能になるのです。

インサイドセールスに向いている人は？

インサイドセールスは単なるアポインターではありません。見込み顧客に興味を持ってもらい、商談に結びつけなければなりません。そのために相手の立場に立ったセールストークや情報提供力などのコミュニケーションスキルの基礎が大前提となります。また、視覚情報がゼロの状態でいかに口頭でわかりやすく伝えるか、といったスキルも鍛える必要があります。

そのため、社内の一番優秀な営業パーソンが中心となってインサイドセールスチームを立ち上げることも多いようです。

インサイドセールスは、従来の営業活動の無駄をなくすために考案された、新しい営業手法です。従業員が少ない企業でも効果的に営業を行うことができると期待され、実際に多くの企業で導入されています。しかし、しっかりと成果を出すためには、業務の特性をよく理解し、より適性のある人材を配置することが重要です。

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