※この記事は弊社ブログUrumo!の記事を引用して再編集しております。

「スコアリングすべきって聞いたけど、List Finderでできる？」
「スコアリングでは、他社は何をやってる？」

そんな質問がここ数年多くなってきました。「カスタマージャーニー」や「シナリオ設計」
などと同様、BtoBのマーケティングにおいて実はそこまで有効と言い切れるものではないのです。

シナリオ設計やスコアリングが実は有効ではない理由と、そのかわりに何をすべきか、、、
については、下記の記事でご紹介しておりますので、ぜひご覧ください！

▼BtoBマーケティング、シナリオやスコアリングは本当に有効か？

①そもそもスコアリングってなんでやるんだっけ？

スコアリングとは：
ユーザーの「行動履歴」「企業属性」「個人属性」に対して予め点数を決めておき、
会社規模が1,000人以上であれば10点、以下であれば１点。デモ動画の視聴を最後まで
見てくれたら3点、途中で終わっていたら1点など、点数付けをすること。

実際には、「役職はないが、決裁権があるケース」や「社長同士が知り合い」など、
Web上のスコアリングで可視化できない因子が多く存在します。
「高得点であるから購入意識が高まっている」とは言い切れないのです。

②どんなケースがある？

例えば、勤怠管理システムのケース。
もし国内に複数支店をもっている企業があるとして、現在使用している製品の現場評価が高かった場合、いくら新しいシステムを提案しても全く話にならないでしょう。ところが、この会社で海外進出が決まった場合、現在のシステムで多言語対応していない場合は早急にリプレースを検討しなければならなくなります。人事部・労務部が、慌てて様々な勤怠管理システムの情報収集を始めるのです。

「Webで探し、資料をダウンロードし、オンラインデモを閲覧し、メルマガ登録をし、セミナーに参加し」といった悠長な流れではなく、
過去提案してきたあの人、どこの会社だっけ？何ていうシステムだっけ？とWebで情報を集め、比較検討する中で「過去のメールを探したり、Webに来訪したりする」のです。

そのタイミングをキャッチすることがBtoBにおいてはスコアリングより重要です。

スコアが50点100点になるまで待っていては、良くてコンペになるか、
アプローチした際には既にシステムが導入されているでしょう。

BtoBでは、企業が解決すべき課題を認識し、その解決方法を比較検討し、
解決に必要な製品やサービスを決定するまでの期間だけがビジネスチャンス。
そのタイミングを可視化し、即座に営業がアプローチするほうがどれだけ効果的でしょうか！

③即座にアプローチするには、個人絞り込み条件が有効

「個人絞り込み条件」設定画面
・ステータス、個人タグ、閲覧ページ、都道府県、担当者など、
様々な条件で抽出することができます
・各条件ごと、該当者がいた場合に自動アラートメールを送付する機能もあります

▼個人絞り込み条件設定方法
　https://faq.list-finder.jp/faq/1036

営業スタイルや商材によって抽出条件や営業にパスする方法は異なる場合があります。
どんな条件にすべきか迷ったら、カスタマーサクセスにご相談下さい。

リストファインダー勉強会やセミナーも開催しております。

▼勉強会／個別相談会
　https://faq.list-finder.jp/seminar/training

▼List Finder運用代行サービス　
　https://btobmarketing.tmedia.co.jp/list-finder/