マーケティングオートメーションの代表的な機能としてご存知の方も多いシナリオ機能。
シナリオとは、見込み顧客の検討フェーズに合わせ適切なコンテンツを適切なタイミングで提供するための設計を指します。

一見すると非常に便利なシナリオ機能。ですが、自社が本当に有効活用できるのかどうかは事前に試算や検証をしてみる必要があります。

シナリオ設計が有効かどうか検証する

例えば、下の図をご覧ください。自社の見込み顧客リストが2,000名前後、Webサイト上での特定アクション1回につき1ポイント付与、3ポイントで優良見込み顧客とした場合のモデルケースです。単純化していますが、各ステップでの想定割合は弊社（及び弊社顧客）の実績を基に算出しています。

仮に1回のメール配信からの開封率が40％、サイトに流入するのが30％とすると、流入者はおよそ240人となります。その内、各アクションをする割合がそれぞれ10％とすると結果は0人。

綿密なシナリオ設計をした結果、優良見込み顧客が何ヶ月も見つからないという事態が起こります。数ヶ月後に気づいて設計を変えたものの狙っていた見込み顧客を競合に取られてしまった・・・考えたくもありませんね。

また、すでにお取引のあるお客様や競合企業のほうが、見込み顧客よりもWebサイトに訪れることが多くあるため「シナリオ通りに行動してくれるのは、お客様や競合ばかり」なんてことも。そうなってしまっては、せっかくシナリオを設定しても効果を感じることは難しくなってきます。

費用対効果に見合うのであれば有効な機能

マーケティングオートメーションを使う上で意識したいのは、費用対効果あるいは工数対効果です。この場合の効果とは主に受注につながる商談の創出数を指します。端的にいうと、かけた費用・工数に見合う商談が創出できれば有効な機能といえます。

しかし、前述したように都度シナリオを効果・検証・改善できるリソースが足りない場合や、数万単位の大規模な見込み顧客リストを持っていない場合は効果を実感しにくいかもしれません。

ツールの機能、価格、そして自社の見込み顧客数とマーケティング担当者のリソース・スキル。これらを棚卸しし、自社にとってどのような状況・運用体制であれば費用対効果や工数対効果を高くできるか。このような観点があれば、使うべき必要な機能・そうではない機能が浮き彫りになってくるのではないでしょうか。

「シナリオによる効果をどう試算すればいいかわからない…」という方は
カスタマーサクセスまでご連絡下さい。他社事例や貴社のご状況整理等お手伝いをいたします。

▼List Finder 勉強会／個別相談会
https://faq.list-finder.jp/seminar/training

お気軽にご相談下さい。