List Finderを運用する上で、なくてはならないのがメール配信。
HTML形式で作成すれば開封率やクリック率、流入率も解析できメールの効果が一目瞭然です。しかし、List Finderはメール配信ツールではございません。
メール配信後の反応やWEBサイト来訪履歴から、営業活動に繋げてこそList Finderを活用していると言えます。貴社ではList Finderがメール配信ツール化していませんか？
今回はList Finderのメール配信ツール化から脱却するために、なぜプッシュアプローチが必要なのか解説します。
1.メール配信だけでは不十分
冒頭でも触れましたが、List Finderでのメール配信はあくまで手段。そのため「メールを送ったからよし」ではありません。
仮にメール配信のみを続けていて、貴社サービス・製品への興味が湧き始めた見込み顧客がいたとします。それでも、製品・サービスに関するお問い合わせフォームの入力や詳細希望のメール返信までしてくれる見込み顧客はほとんどいません。なぜなら、その手間をかけてもいいと思えるほど興味度合いがまだ高まっていないからです。
しかし、そのような手間を解消するのが営業の役割ですし、見込み顧客がまだ知らない情報や潜在的な課題を喚起して興味度合いを高めるのも営業の役割といえます。そのため、営業が電話で見込み顧客に直接コミュニケーションをとることが有効と言えるのです。
2.電話でのプッシュアプローチの必要性
プッシュアプローチがなぜ必要なのか。
それは、見込み顧客が貴社サービス・製品への興味を失ったり、競合他社に流れていたりするからです。
得てしてWEBサイト等で公開できる情報には限りがあるものです。
例えば、事例としてWEBサイトに掲載したいが顧客事情でそれができないケースが挙げられます。
仮に貴社WEBサイトに来訪した見込み顧客が、掲載されている情報だけで「緊急度が低そうだからまたの機会にしよう」「予算に収まる他社の方が良いな」と判断し貴社サービス・製品への興味を失ってしまった。しかし、実際には貴社で解決できるお悩みだった…としたらいかがでしょう。
特にBtoBの営業活動においては、見込み顧客の社内体制や予算状況、課題優先度、市況、あるいは競合他社の割引キャンペーン等、多くの外的要因に左右されます。プッシュアプローチは、このような機会損失を防ぐためにも重要な役割を担っています。
まとめ
メール配信だけでは、なかなかList Finderの効果を実感できません。
電話でプッシュアプローチをすれば、アポイントが取れたり、あるいは断られたりすることもあるでしょう。しかし、それらは実際に見込み顧客へアプローチしてみないとわからないことです。アポイントを断られても、なぜ断られたのかを分析してみる、伝える順番を入れ替えてみる、話し方を変えてみる…など得られるものは多くあります。まずは、できるところからでもプッシュアプローチしてみましょう。
▼判明した人には、どうアプローチしたらいい？
https://faq.list-finder.jp/faq/5707
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