MAツール市場は年々拡大し、利用ユーザーも増えています。一方で、どうしても成果が見えなくて別ツールにリプレイスした方がいいのではないか、とお考えの方もいらっしゃると思います。
List Finderを利用されているユーザーの中には「以前、別ツールを使っていてList Finderに乗り換えた」あるいは「List Finderから別ツールに乗り換えたが、やはり再度List Finderを使うことにした」という方もいらっしゃいます。そのような経験から、リプレイスを考えているときにチェックすべき現状の課題について解説いたします。
■前提として、運用の骨組みは構築できているか？
まず以下をご覧ください。こちらはList Finderの運用フローを12項目に分けているスライドです。
結論を申し上げますと、どのMAツールを使用したとしても上記のような運用の骨組みはほとんど変わりません。いわば建物における基礎工事のようなもので、この骨組みが構築されないままリプレイスしても不安定な状態は変わっていません。そのため絵に描いたような成果（理想的な建物！）に繋がる可能性はほとんど残されていません。
以上から、リプレイスの検討以前にまずはこの骨組みを構築することが先決と言えます。
■運用の骨組みはできていると思うが、成果に繋がっていない
先に述べた運用の骨組みは構築されているからといって必ずしも成果に繋がるわけとは限りません。そのような場合は、実はMA本体ではなくその周辺に課題が存在していることがあります。以下は代表的な課題の一例ですが、果たしてツールを変えれば解決できるのかどうか見てみましょう。
・定期的なメール配信ができない
まずメール配信できていない原因を考えてみましょう。主に「メールを作成・配信する人員が不足している」「メール配信できるコンテンツがない」等が挙げられます。
人員が不足しているのであれば社内で捻出するか新たに雇用する、あるいは社外の担当を確保する必要がありますし、コンテンツがないのであれば制作する必要があります。とはいえ、もちろん人員確保にもコンテンツ制作にもヒトやカネといったリソースが割かれることはいうまでもありません。
・お問い合わせや資料請求等のCVに至る数が少ない
「メールを配信してWEBサイトに誘導しているのにCVが増えない」といった課題があるなら、着手すべきはWEBサイトです。例えば、WEBサイトのどこを見ればほしい情報があるか見つけにくい・お問い合わせフォームの場所がわかりづらい・フォームに入力する項目が多くて面倒と感じ離脱してしまった…このような経験はございませんでしょうか。そうさせないためにも、まずはWEBサイトの改善に着手しましょう。
また、CVを増やすにはリスティング広告等でWEBサイトに来訪する絶対数を増やすのも一手。ですが、上記のようにWEBサイトが改善されてこそ、より効果を発揮できるはずです。
・リードの確度が低くて、商談に至らない
こちらも一旦分解してみましょう。リードの確度が低いのであれば、高めるための施策を講じていくべきです。代表的な施策はセミナー、導入事例資料、無料トライアル等が挙げられます。場合によっては継続的に企画し続ける必要があります。
続いて、商談に至らないのであればその原因を突き止めましょう。例えば、リードの確度に問題があるのか、テレアポやアポメールの営業力に問題があるのか、市場ニーズに問題があるのか。考えられる原因に対しての改善策を講じていきましょう。
・使いたい機能がない
使いたい機能が備わっていない場合は、その機能の有無が本当にMA運用上の障害になっているかどうかを見極める必要があります。例えば、シナリオ機能は保有リード数やWEBサイト来訪者数を大量に確保しなければ効果を感じにくい機能。だとすると機能の有無ではなく、リード数やWEBサイト来訪者数等の別部分が障害になっていると考えられます。
▼シナリオ機能は有効か？
https://faq.list-finder.jp/faq/12629
■最後に
いかがでしたでしょうか。
ご覧いただくとお分かりのとおり、骨組みが構築されて且つ課題に対する根本的な解決策がMA本体にある場合、リプレイスは有効な手段です。しかし機能の有無や価格の高低ばかり目がいって、リプレイス自体が目的になっているケースは少なくありません。
改善すべき課題がMA本体にあるのか、MA以外の部分なのかを洗い出してから検討してみてください。
「自社の運用課題がどこにあるかわからない」という方は
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