個人判明はアクティブプロスペクトとも呼ばれ、Cookieが紐づきWEBサイトの閲覧履歴を追跡できる状態を指しています。まさに、MAを活用していくための重要な指標の一つがこの個人判明です。なぜなら、個人判明者を増やすことで多くの見込み顧客のWEBサイト閲覧履歴を可視化でき、結果的に営業・マーケティング活動により還元できるためです。

▼個人判明の仕組み
https://faq.list-finder.jp/faq/2391#1

では、なぜ個人判明と機会損失が密接に関わっているのか、紐解いていきます。

■個人判明していない＝MAを使っていない？

こちらは有名なリサーチなのでご覧になったことがあるかと思います。お分かりのとおり、見込み顧客は2年以内に競合から購入してしまっています。立ち返ってMAツールとは、この80％を含む見込み顧客を個人判明させWEBサイト来訪履歴を可視化し、適切なアプローチすることで効率的に営業を進めるツール。つまり個人判明をしていない状態は、MAを導入せず機会損失を生んでいる状態に等しいと言えます。

もちろん、このような状況を打破するためにMAを導入・運用をしていただいておりますが、その間に競合他社もMAで個人判明を増やしてフォローアップを進めていると考えれば安穏としていられないことがお分かりいただけると思います。

■個人判明をさせるには時間や工数がかかる

もとよりMAにおいて個人判明をさせるには、メール配信とお問い合わせフォームという2つの方法があります。
では早速メール配信を例に、平均的な個人判明率に到達するまでにどれくらいの配信回数が必要になるか以下をご覧ください。これは新たにMAを導入した場合、もしくは乗り換えて一から運用し直す場合も同様です。

例）
現在個人マスタ5,000件で個人判明率30％（1,500件）を目指す場合
（メール配信頻度：月に一回、個人マスタ全件に配信）

まず、一回目の全件メール配信で50件判明します（流入率1%）。
そして二回目以降の配信で、すでに個人判明済みの個人マスタが流入者の7割を占める、と仮定します。
すると、二回目の配信で流入率1％＝50件の流入があっても50×0.7=35件はすでに判明済み、残りの15件が新規判明となります。二回目配信時点で計65件が個人判明の総数となります。
これを繰り返していくと、単純計算で1,500件に到達するためには43ヶ月を要することになります。

上記はメール配信のみで計算しておりますが、30％に到達するためにどれくらいの工数が必要かイメージしていただけたかと思います。仮に、個人判明率30％の状態でMAツールを乗り換えたとすると43ヶ月分のビハインドを背負って運用を再スタートしていかねばならないのです。

先述のように、個人判明をしていないことは機会損失の可能性を高めているといっても過言ではありません。手間や時間は相応にかかりますが、競合他社に先を越されないためには個人判明数を増やしていくことが肝要なのです。

■己を知りうるものは賢者なり

これまで、個人判明の多寡が機会損失に関係すること、そして個人判明を増やすには工数がかかることについて触れました。ぜひ現在の自社アカウントで個人判明がどの程度なのか、目標のパーセンテージに到達するには何が必要なのかについて振り返ってみてください。

自社の個人判明数・率を確認するには以下のFAQをご覧ください。

▼個人マスタの総件数を確認したい
https://faq.list-finder.jp/faq/9179

最後に、個人判明率の平均についてご紹介します。
List Finderを利用して成果を出されているお客様の平均個人判明率は約30％です。注意点として、各企業の規模や商流、商材単価、市場規模、購買検討プロセスといった変数によって変化するため一概に30％だから良いわけではありません。況してや30％に到達したからといってゴールではありません。ですが、List Finderを利用していく上で念頭に置いていただきたい数字ですのでベンチマークして運用を続けていただければと思います。