営業部門は「マーケティング部門からトスアップされたリードの質が悪い」
マーケティング部門は「獲得・育成したリードを営業部門は全然フォローしてくれない」
両部門「ふう。やれやれ。」

思わず空条家の口癖が出てしまうこの課題。つまり、営業部門とマーケティング部門が相互に不信感を抱き一枚岩になれない、という組織的な課題をよく耳にします。連携の必要性は解っているはずなのに、なぜこのような溝ができてしまうのでしょうか。また、このわだかまりを解消し一組織としてゴールに向かうにはどのようなことが必要なのでしょうか。

この記事では、両部門が連携して高い成果を上げるためにすべきことをご紹介いたします。

不信感のもとを辿る

まずは、営業とマーケティングがどのような状況なのか、何を考えているのかをしっかりと確認しましょう。

とある営業担当者の主張
「確かにリードはマーケティングから沢山もらっているが、確度が低いものばかりで対応の優先度が低い。」「今進めている商談だけでも忙しいのに、工数だけかかって商談にならないような確度の低い新規リードなんて対応したくない。」

とあるマーケティング担当者の主張
「見込み顧客（リード）獲得数の目標は達成しているし、獲得単価も目標を達成している。これだけ自分が頑張っているのに、売上が達成していないのは営業の商談スキルや商談の進め方に問題がある。」「そもそも営業は獲得したリードに対してちゃんと対応をしてくれているのだろうか？」

いかがでしょうか？この場合、マーケティング担当は営業の対応や商談の進め方に問題意識を持ち、営業はマーケティングのリードの質に対して問題意識を持っています。お互いが自分の目標のみを目的とし、相手の部門の業務や成果に対して課題を感じている状態ですね。これでは本来の目標である「売上・利益を上げる」ための議論や活動、改善が起こりにくくなってしまいます。このように極端ではないとしても、現実でも少なからず似たようなことが起こっているのではないでしょうか。

では、このような状況を打開して連携を深めるためには、何が必要なのでしょうか。

共通のKPIを持つ

チーム全体の目標を改めて確認することがとても重要です。たとえばその目標が「売上○○万円」だとします。そうしたら、全体の目標から逆算してそれぞれのチームの目標に落とします。

当たり前のように感じますが、ここで重要なのは、「 "売上"という一つの同じ目標に向かって活動している」という意識を持つということです。このように目標を共有化することで、営業・マーケティングそれぞれに、協力・理解をして活動を行っていくというベースを作ります。

当然ながら意識するだけでは絵に描いた餅。必ず定期的にそれぞれのKPI進捗や成果などを共有して、レビューや見直しを行いましょう。その際に「営業／マーケティングがこの指標を達成していない」と指摘するのではなく、お互いに活動を補い合って「目標を達成するにはどうすべきか」という視点で話しましょう。

ちなみに、弊社ではマーケティング部門と営業部門の中間に「商談数」という共通のKPIを設定し、両部門で責任を持っています。マーケティング部門は「◯件の商談を生むにはHOTリードを△件渡す」、営業部門は「△件のHOTリードのなかから商談を◯件生む」と協力した方が、組織としての相乗効果が期待できそうな気がしてきませんか？

まとめ

いかがでしたでしょうか。
一枚岩となるに一番大切なのは「お互いを尊重し理解すること」。前述した共通KPIはそのキッカケに過ぎません。ぜひ両部門の連携を強めて、会社の新しいパワーにしていきましょう。