企業が売上を伸ばすためには、部署間の連携が重要ですが、営業 VS マーケの構図ができてしまうことが頻繁にあり、経営者も頭を抱えることも多いのではないでしょうか？

特にBtoB企業においては、マーケティング専任の担当者がいなかったり、営業担当者の補佐的な立ち位置の場合も多くあるでしょう。そのような場合、とくに営業とマーケティングの対立は起きやすいといえます。なぜ、この対立が生まれてしまったのでしょうか。

営業からマーケに対する不満

「マーケティングはデスクに向かっているだけで、現場を知らない」
こんなことを言われたことはありませんか？

営業の役割は今ある製品を顧客へ販売し、売上を立てることです。企業によっては月ごとに営業目標が設定され、日々目の前の数字に追われている方もいます。
売り上げが伸び悩んでいるときに、マーケティングから「この新製品の提案も行ってほしい」「展示会があるから参加して」「新しいツール（MAや名刺管理など）を入れたから協力してほしい」と依頼があると、「なぜ今？！」「現場のことを知らないのに、口を出さないでほしい」と不満が出てくることもあるでしょう。

マーケから営業に対する不満

マーケティングの役割は売り上げを伸ばすことであるため、大きく見れば営業と共通していますが、商談数や提案力の強化だけではなく、従来の販売方法の見直しや、他社の競合している製品に対して新製品や新機能、オプションなどを投入することも必要です。

しかし、営業が従来の手法に慣れていたり、営業部がマーケティング部より社内で幅を利かせている場合、長期的な売上を見越して新しいツールを導入するマーケティングの意図がうまく伝わらないケースもあります。マーケティングからすると、「営業は売り上げを伸ばすための努力をしていない」「努力はしないのに否定ばかりする」といった意見を持ち、結果的に衝突が起きてしまうかもしれません。

営業とうまく連携するためのポイントは？

1. 現状のマーケットシェアを特定する
　自社が市場で勝っているのか、負けているのか把握する

2. ユーザーに会いに行きニーズを掴む、その中でもペルソナに近いユーザー5人にインタビューする
　現場に足を運び生の情報を獲得する
　インタビューが導入事例になれば、尚良しですね！

3. 営業同行して現場感覚を掴む
　営業パーソンの説明の仕方、自社の強みのPR、それに対する顧客の反応を観察する
　営業同行が難しければ、営業が帰ってくるのを席で待つ／営業が集まる喫煙所などで張り込むなど

4. 営業がほしいリードをヒアリングする
　営業がほしいリードの条件をヒアリングし、リストをパスする
　希望を聞いてくれるあなたを「同じ目標を共有している人」と認識し関係性も良好に！

5.  過去の受注/失注理由を分析する
　どのような顧客が自社を選んでいるのか傾向を把握する

6. 商談/受注につながっている顧客の行動フローを洗い出す
　自社を選んでいる顧客のニーズを把握する
　リードソース、Webサイト来訪時期、商談～受注フローを確認する

7. 競合の価格設定を分析する
　いまの価格設定が顧客ニーズとマッチしているのか考え直す

まとめ

上の6つをすべて実施しているマーケティングの方は、もう営業から「現場を知らない」とは言われないはず。
営業とマーケティングが受注という共通の目標を持ち、お互いの業務から得た情報を共有し合うことで、より効果的な活動につながるでしょう。

ぜひ今日から実施してみましょう！

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