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BtoBのマーケティング手法として「リードナーチャリング」が日本に紹介されてから早いもので数年経ちました。しかし、国内市場ではまだまだ「リードジェネレーション」、つまり「新規開拓」や「見込み顧客獲得」に注力する企業が多く、ナーチャリングには取り組めていないというケースが多いのが現状です。

マーケティング活動には3つある

・リードジェネレーション　見込み顧客を集める
・リードナーチャリング　　見込み顧客を育てる
・リードクオリフィケーション　見込み顧客を選別する

なぜリードナーチャリングが注目されているのか

なぜアメリカ発祥のこのマーケティング手法が日本でも注目を浴びつつあるのでしょうか。背景には日本の市況の変化や購買プロセスの長期化があります。各企業がリードジェネレーションを長年に渡って行ってきた結果、休眠顧客を抱え始めているという点があります。

リードナーチャリングのゴール

「リードナーチャリング＝見込み顧客の育成」と訳されることが多いので、育てるという印象を抱かれやすいのですが、日本のBtoB企業の場合、必ずしも担当者の購入意欲と製品の導入検討がイコールとは限りません。

決裁者が変わったり、予算が取れたり、何かのきっかけで導入検討フェーズが上がったときに、貴社製品（サービス）を思い出して頂けるように、定期的に顧客とのタッチポイントを作ることが重要です。

リードナーチャリングのゴールは、「検討段階になったときに、思い出してもらえること」と言えるでしょう。

何から始める？

1. ホワイトペーパーや比較資料などダウンロード資料をWebサイトに設置
あなたの事業の見込み顧客は、サービスを検討する際にWebサイト上で何の情報を得たいか？を基準にホワイトペーパーを設置しましょう。

2. メールマガジンを配信
設置したホワイトペーパーの誘導を行っていきましょう。検討段階になったときに思い出してもらえるには、1ヶ月に1回の頻度で送るのがオススメです。

3. 見込み顧客が特定のページを閲覧していたら、担当に通知
リストファインダーの「個人絞り込み条件」という機能を使うと、予め設定した条件の方が来訪すると自動でアラートメールが送られます。

4. 担当者からすぐに電話
「〇〇展示会でブースにいらして頂きありがとうございました！先日メールをお送りしたんですが、ご覧いただけましたか？」
「最近、貴社と似たような業界での導入頂いたんですよ。よかったら事例をご紹介させて下さい。」
1-2日寝かせる必要がありません。パソコンの前に座っている、まさに”今”検討しているときに、ご連絡を差し上げることはお客様にとってもメリットがあります。

まとめ

リードナーチャリングはコツコツとした地道な作業かもしれませんが、その重要性や得られるメリットは計り知れません。貴方もこの機会にリードナーチャリングを始めてみてはいかがでしょうか？

・Webサイトの更新ができない
・ホワイトペーパーなどダウンロード資料を作るリソースがない
・メール配信のリソースがない

などでお困りでしたら、カスタマーサクセスチームへお気軽にご相談下さい。

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