この記事は弊社ブログUrumo!の記事より引用しております。
展示会の効果を最大にするために、List Finderをご導入された方も多いかと思います。
実際に展示会の告知メール、御礼メールをご送付されている方も多いですね。
弊社でも展示会の前の週に参加メンバーを集めてキックオフを行っていますが、
事前に出展の目的・役割分担・どんなターゲットにアプローチするか・
名刺のランク分け基準、そして「成功ビジョンを共有する」ことが何より重要です。
より効果を上げるために、弊社で実践している展示会活用方法をご紹介させて頂きます。
1. なぜ出展するのか？参加メンバーに目的と成功ビジョンを共有しましょう
【出展目的例】
・出来るだけ多くのリード（見込み顧客）がほしい
・その場で商談し、直近の受注に近づけたい
・サービスや製品について認知度を向上したい
また、同時にターゲット層や、どのサービス・ 製品を紹介するのか、展示会でのメインメッセージも決めておくと良いでしょう。
2. 当日の役割を決めて展示会にのぞみましょう
展示会当日は慌ただしくなるので、あらかじめメンバーの役割とスケジュールを決めておくとスムーズなブース運営ができます。目的によって役割や人数比は変わるとは思いますが、一例をご紹介します。
デモ/接客： 自社ブースへいらっしゃった方への説明など行う
名刺管理 ： 獲得した名刺情報の管理やデータ化を行う
全体監督 ： 全体のスケジュールや目標などの管理などを行う
また、以下のように、メンバーに具体的な目標を持ってもらうことも重要です。
【目標】・１日あたり350件前後を獲得する必要がある
・１人あたり70件／日
・実働7時間とすると、一時間あたり10人にアプローチする
3. 的確にターゲットへアプローチしましょう
アプローチするターゲットを明確にしましょう。
例えば、クラウドワーカーと企業をつなぐプラットフォームサービスを提供していたら、「クリエイター」や「総務・人事」は魅力的なカテゴリになりますよね。逆に、「製造業・建設」はちょっと案件には遠いかもしれません。
ブースにやってくる人がどんなカテゴリの方なのかは、「来場者バッジ」で確認することが出来ます。
参考：コンテンツマーケティングEXPO2019 出展社向け配布資料
4. 名刺をランク分けしましょう
以下、実際に弊社が使っている例をご紹介します。
メンバーの感覚ではなく、具体的な項目で分類しましょう。
B：ターゲット ・ 導入検討中 ・ 決裁者 ⇒ 一斉メール配信でアポ打診
C：ターゲット ・ 導入検討中 ⇒ 決裁者同席でのアポ打診
D：代理店
E：情報収集中／担当者 ⇒ メルマガでコンタクト
Z：ターゲット外
特に、「情報収集中」の方へは、展示会数カ月後もきちんとフォローすることが重要です。
▼個人タグの設定方法
https://faq.list-finder.jp/faq/2655
▼製品ページ・問い合わせページを閲覧している方がいたらアラートを飛ばす方法
個人絞り込み条件設定方法
https://faq.list-finder.jp/faq/1036
５．展示会後のフォローを忘れずに！
忘れがちなのが、展示会後のフォローです。展示会が終わって安心していませんか？
展示会のフォローまでしっかりしている企業が展示会の費用対効果を高めています。
「個人タグ」に展示会名を入れ、再来訪し、製品ページや問い合わせページを閲覧しているタイミングで
「以前は◯◯EXPOでご来場頂きありがとうございました。その後いかがですか？」
とアプローチすることを忘れずに！
展示会後のフォローの仕組み化についてお悩みの方はこちら
